Αν έχεις e-shop, σίγουρα το έχεις νιώσει: τα κόστη λειτουργίας ενός e-shop ανεβαίνουν συνεχώς. Πιο ακριβές διαφημίσεις, πιο ακριβά μεταφορικά, πιο ακριβές πλατφόρμες, πιο ακριβό hosting. Την ίδια στιγμή, ο πελάτης δεν θέλει να πληρώσει περισσότερα. Επομένως, το ερώτημα δεν είναι πια “πώς θα φέρω κι άλλη κίνηση”, αλλά “πώς θα βγάλω περισσότερα από την κίνηση που ήδη έχω”. Σε αυτό το άρθρο θα σου δείξω τι κάνω εγώ όταν ένας ιδιοκτήτης e-shop μου λέει ότι τα νούμερα δεν βγαίνουν πια όπως παλιά.
Γιατί τα αυξημένα κόστη e-shop χτυπάνε πρώτα το περιθώριό σου
Το πρώτο πράγμα που παρατηρώ είναι ότι οι περισσότεροι ιδιοκτήτες κοιτάνε λάθος νούμερο. Κοιτάνε τζίρο. Ο τζίρος όμως μπορεί να ανεβαίνει και ταυτόχρονα εσύ να βγάζεις λιγότερα λεφτά στο τέλος του μήνα.
Για παράδειγμα, αν το κόστος ανά κλικ στη διαφήμιση ανέβηκε 30%, τότε για την ίδια πώληση πληρώνεις 30% περισσότερα. Δηλαδή, ο τζίρος μένει ίδιος αλλά χάνεις καθαρό κέρδος. Επιπλέον, τα courier ανέβηκαν, οι προμηθευτές ανέβηκαν, το ρεύμα ανέβηκε.
Συνεπώς, πριν κάνεις οτιδήποτε άλλο, κάτσε και υπολόγισε ένα πράγμα: πόσο σου κοστίζει σήμερα να αποκτήσεις έναν πελάτη και πόσο σου αφήνει καθαρά ο μέσος πελάτης. Αν το πρώτο νούμερο πλησιάζει επικίνδυνα το δεύτερο, έχεις πρόβλημα άσχετα με το πόσες παραγγελίες βλέπεις.
Τι παρατηρώ σε πολλά e-shop με αυξημένα κόστη
Θα σου πω κάτι που βλέπω με πολύ μεγάλη συχνότητα σε e-shop που μου φέρνουν το ίδιο παράπονο — “ξοδεύω περισσότερα και βγάζω τα ίδια”. Στις περισσότερες περιπτώσεις, το πρόβλημα δεν είναι η διαφήμιση. Είναι το ίδιο το site.
Δηλαδή, πληρώνουν ακριβά για να φέρουν επισκέπτη, αλλά το site δεν τον μετατρέπει σε πελάτη. Παρατηρώ συχνά ότι η ταχύτητα φόρτωσης είναι κακή στο κινητό, το checkout έχει πολλά βήματα, οι φωτογραφίες προϊόντων είναι φτωχές και το site δείχνει τα έξοδα αποστολής πολύ αργά στη διαδικασία. Έτσι, ο επισκέπτης φεύγει και εσύ έχεις ήδη πληρώσει το κλικ.
Αυτό είναι το πιο ακριβό λάθος σήμερα. Επενδύεις σε trafficking, αλλά όχι στο σπίτι που τους υποδέχεται. Αν θες να δεις γιατί η ταχύτητα κοστίζει πραγματικά χρήματα, έχω γράψει αναλυτικά για το πώς η ταχύτητα του e-shop επηρεάζει τις πωλήσεις σου.
Πού να κόψεις και πού να επενδύσεις
Όταν τα κόστη πιέζουν, το πρώτο αντανακλαστικό είναι να κόψεις τη διαφήμιση. Στη συνέχεια, να κόψεις και το marketing γενικά. Κατά τη γνώμη μου, αυτή είναι η χειρότερη κίνηση.
Αντίθετα, δες τι πραγματικά αποδίδει. Άνοιξε τα Google Analytics και δες ποιο κανάλι σου φέρνει πωλήσεις με το χαμηλότερο κόστος. Επίσης, δες ποιες καμπάνιες τρέχουν εδώ και μήνες χωρίς κανείς να τις έχει ελέγξει. Πολλές φορές βρίσκω καμπάνιες που καίνε budget σε keywords ή κοινά που δεν αγοράζουν ποτέ.
Για πιο συγκεκριμένες οδηγίες βελτιστοποίησης, το Google Ads Help Center έχει αξιοπρεπές υλικό για το πώς να δεις ποιες λέξεις-κλειδιά σου κοστίζουν χωρίς να αποδίδουν.
Τέλος, επένδυσε εκεί που δεν πληρώνεις κάθε φορά που κάποιος έρχεται:
– Στο email marketing προς την υπάρχουσα λίστα σου
– Στο SEO για λέξεις που ψάχνει ο πελάτης όταν είναι έτοιμος να αγοράσει
– Στην εμπειρία του site, ώστε να μετατρέπει καλύτερα
Αύξηση τιμών: το ταμπού που πρέπει να σπάσεις
Ξέρω, είναι το πιο δύσκολο θέμα. Φοβάσαι ότι αν ανεβάσεις τιμές θα χάσεις πελάτες στον ανταγωνισμό. Ωστόσο, σε πολλές κατηγορίες προϊόντων ο πελάτης έχει ήδη αποδεχθεί ότι όλα ακρίβυναν. Δηλαδή, δεν συγκρίνει τιμή με πέρσι, συγκρίνει τιμή με τον ανταγωνιστή σου σήμερα.
Αρχικά, μην ανεβάζεις οριζόντια όλες τις τιμές. Δες ποια προϊόντα σου δίνουν το μεγαλύτερο περιθώριο και ποια είναι πιο ανελαστικά — δηλαδή, ο κόσμος τα αγοράζει επειδή τα χρειάζεται και όχι μόνο για την τιμή. Ανέβασε πρώτα αυτά, με μικρά βήματα.
Επιπλέον, δούλεψε τη «γιατί αξίζει». Καλύτερες φωτογραφίες, καλύτερες περιγραφές, εγγυήσεις, δωρεάν επιστροφές, γρήγορη παράδοση. Έτσι δικαιολογείς την τιμή χωρίς να χρειάζεται να μπεις σε πόλεμο εκπτώσεων.
Κράτησε τους πελάτες που ήδη έχεις
Το πιο υποτιμημένο κομμάτι σε ένα e-shop με αυξημένα κόστη είναι η επαναληπτική αγορά. Το να πουλήσεις ξανά σε κάποιον που ήδη σε ξέρει κοστίζει πολλαπλάσια λιγότερο από το να βρεις καινούριο πελάτη.
Παρ’ όλα αυτά, στους περισσότερους e-shop πελάτες που δουλεύω, βλέπω ότι είτε δεν αξιοποιούν καθόλου τη λίστα email, είτε στέλνουν μόνο newsletter με εκπτώσεις. Συνεπώς, μαθαίνεις τον πελάτη να αγοράζει μόνο σε προσφορά και καταστρέφεις το περιθώριό σου ακόμα περισσότερο.
Αντ’ αυτού, στείλε χρήσιμο περιεχόμενο. Οδηγούς χρήσης. Υπενθυμίσεις για ανανέωση του προϊόντος. Προτάσεις με βάση αυτό που αγόρασε. Επίσης, δούλεψε το SMS marketing για συγκεκριμένα σημεία της διαδρομής — παράδοση, εγκατάλειψη καλαθιού, επαναγορά.
Δες τα νούμερα, όχι το προαίσθημα
Το τελευταίο και ίσως το σημαντικότερο: σταμάτα να παίρνεις αποφάσεις με βάση το «μου φαίνεται». Πολλοί ιδιοκτήτες μου λένε «η διαφήμιση δεν πάει καλά» ή «τα social δεν αποδίδουν», αλλά όταν κάτσουμε στα νούμερα, βλέπω εντελώς διαφορετική εικόνα.
Για παράδειγμα, μπορεί το Instagram να μη φέρνει άμεσες πωλήσεις, αλλά να τροφοδοτεί την αναζήτηση του brand σου στη Google. Δηλαδή, χωρίς αυτό, δεν θα σε έψαχνε κανείς. Αν σου έχει τύχει να πληρώνεις διαφήμιση και η Google να μη δείχνει τη σελίδα σου στα αποτελέσματα, έχω αναλύσει το θέμα στο άρθρο Πληρώνεις διαφήμιση αλλά έρχονται πελάτες από αλλού;.
Έτσι, πριν κόψεις κάτι, μέτρα το σωστά. Και πριν επενδύσεις σε κάτι καινούριο, βεβαιώσου ότι διόρθωσες τις διαρροές στα υπάρχοντα.
Ας το δούμε μαζί
Αν είσαι ιδιοκτήτης e-shop και νιώθεις ότι δουλεύεις περισσότερο για να βγάλεις τα ίδια, δεν είσαι μόνος σου. Αυτή είναι η νέα πραγματικότητα του ηλεκτρονικού εμπορίου στην Ελλάδα. Στην AG Digital βοηθάω καθημερινά ιδιοκτήτες e-shop να ξαναδούν πού πραγματικά πάνε τα λεφτά τους, τι αποδίδει, τι όχι και πού μπορούν να κερδίσουν περιθώριο χωρίς να χάσουν πελάτες. Αν θες να συζητήσουμε τη δική σου περίπτωση, στείλε μου μήνυμα — θα ρίξουμε μαζί μια ειλικρινή ματιά στα νούμερα και θα σου πω τι θα έκανα εγώ στη θέση σου.
Αν θέλεις να διαβάσεις περισσότερα άρθρα σαν κι αυτό, δες όλες τις αναρτήσεις μας στην κατηγορία E-commerce.
